环球新资讯：i云保李哲：如何真正解决代理人O2O问题，需要过哪几关？

“互联网走到今天，它一定是变革的种子，是一个变革的因子，帮助全行业，包括保险公司，包括保险中介公司，聚焦到以客户为中心。”

(相关资料图)

2023年5月11-12日，在《今日保》举办的【2023中国保险中介发展高峰论坛】上，i云保创始人、CEO李哲作题为《赋能升级，创新时代下的高质量发展》的演讲。

这次论坛的主题是“释放增长信心，构建中介市场新体系”。i云保坚持的，就是更好地解放代理人生产力，这是实现服务消费者服务的最有效的途径之一。

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-Insurance Today-

互联网为保险行业带来的到底是什么？

百万医疗险，这是一款非常值得行业好好研究的产品。

其一，从营销上讲，它是行业里最早一款完全通过互联网方式进行销售的产品。

其二，百万医疗产品，是市场中第一个帮助客户解决了包括非医保支付问题、先进医疗手段问题、可续保问题、绿通问题、垫付问题等，并将价位定在几百元的产品。

所以，互联网带来的绝不仅仅是一种营销手段，而是带来了真正以人为本，以客户为中心。

而且，纵观过去几年人身险行业的发展可以发现：整个行业的客单价格是越来越低。

从2015年第一款“尊享无忧”百万医疗险产品诞生，到今天的惠民保，这些在人身险行业中非常鲜活的互联网保险案例，都说明整个行业近年来其实都在想尽办法去解决一个问题——如何更高效地触达客户的同时让销售成本变得更低。这是互联网的真谛。

而在解决了获客成本问题之后，随之而来的，便是保险产品的价格问题。

如今，保险产品的价格被“打”得越来越低，逐渐演化成今天的惠民保。惠民保以极低的价格，集齐全行业的资源向市场普及。

并且走到今天，所有主力经营百万医疗险的保险公司，没有一家的赔付如当初设计产品时预想的那么高，整个百万医疗险产品的赔付在全行业是非常良性的。

所以，互联网在保险行业中一定是变革的因子，帮助全行业，包括保险公司，包括保险中介公司，聚焦到以客户为中心。

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-Insurance Today-

i云保走过的路

是一条逐渐走向专业化的道路

i云保作为一家中介机构，如何达到以客户为中心这一终极目标？专业化是非常重要的一条路径。

如今市场中只要有新技术出来，就会有人喊：“保险中介活不下去了，要去中介化。”

如今ChatGPT新技术又出来了，又有人讲：代理人肯定要被颠覆了，以后都是人工智能、AI换脸，那么多代理人还有什么价值？

i云保从2016年做到今天七个年头里，没有看到代理人被颠覆掉。反而看到的是，能够走到今天的代理人，经营的都不错。

所以，无论互联网也好、新技术也罢，最终指向的是专业化。

i云保要解决的是中国代理人未来的生存问题，让代理人未来发展的越来越好。

那么，代理人问题的核心是什么？

很多公司考核代理人，用的都是佣金。换句话说，佣金考核就是代理人收入。

所以，去解决代理人的收入问题，是解决保险代理人未来发展非常重要的一个环节。这个市场中谁能解决这件事，谁的保费就是天然的。

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-Insurance Today-

扁平化是i云保解决

代理人问题的路径之一

i云保是如何试图解决这件事的？就是扁平化。

在i云保成立之初，就把每个代理人当成一个流量节点，每个代理人都是核心用户。i云保也做激励，但只激励那些真正出单销售的代理人。

这套体系既获得了客户，又激励了一线。

i云保所有做的事情，包括扁平化的体系，使得i云保的增员成本远低于其他的模式。同时，建立起一条科技的体系去支撑代理人的出单销售，去支撑分公司的经营。

而公司经营的费用主要用于两头，一头是直接销售的代理人的佣金，提高代理人收入是全行业必须要解决的问题。

i云保解决的并非只是团队长，也包括一线销售的代理人。

只有代理人赚到足够多的收入，才能够在这个行业里长期生存发展，以不断提高自己去服务客户，否则难言长期主义。

另一头给了消费者，或者与保险公司一起让利给消费者。从2016年、2017年开始，市场中出现过许多客户价值非常高的产品，随着以客户为中心的观念的转变，每个代理人也和过去变得不一样。

如今，i云保看到的是：绝大多数的代理人，都是有血有肉的，比行业里大部分人还要热爱这个行业，热爱他们的客户。只是走到今天他们很困惑，这种困惑是行业带给他们的。

所以，要解决这样的问题，i云保的路径之一就是扁平化。扁平化是专业的基础，只有扁平化的利益机制之下，才能真正的激励专业。

i云保的增员是依赖线上增员，很少依赖基本法增员。因为i云保只有两层体系，不具备从下往上爬的条件。

为团队长支付的价值是：如果团队长管理团队，能够帮助团队产生增量，则可以赚到更多的钱。但如果只是来搭架构的，i云保的体系并不适合搭架构。

但也需要正视的是：只要做代理人，增员仍然是驱动代理人发展非常重要的驱动力，这件事情是很重要的。

i云保是怎么解决增员问题的？

即通过多年来建立了自己的品牌，佣金高、产品好、技术领先，通过品牌逐渐的建设深入人心。从本质讲，它真的能够打动代理人，这是价值所在。

但品牌的建设并非一蹴而就，i云保也在不断为专业提供更多的激励，用技术解决成本和费用的问题，用好的产品帮助客户实现客户的价值，通过这些让保险这件事变成一个长期主义，这就是i云保的品牌价值。

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-Insurance Today-

如何解决代理人个人能力提升问题？

i云保平台，共对接了100多家公司，1000多个产品，从最简单的意外险开始一直到增额终身寿、养老险、养老年金等等。

面对如此多的产品，作为代理人，恐怕会觉得无所适从，甚至已不知道应该给客户提供什么样的产品，才能真正帮助到客户。产品培训也是问题。

所以，统一的销售方式，非常重要。

i云保的解决方案是，把一整套的销售体系，沉淀在各种工具里。

因为单一工具价值很有限，只能解决一个点的问题。而成体系化的工具，就可以很好解决这些问题。

在此基础上，体系化的工具可以沉淀方法，然后体系化工具的应用才能够在每一个节点沉淀数据，从而让运营变得数据化，变得智能化，最终让整套工具体系完成迭代。

i云保的工具其实很简单，有帮助代理人在线上做私域公域投放的工具，有非常传统的保单托管的工具，有需求分析的工具，有计划书工具，有在线销售体系工具，有转介绍等一系列的工具。

但核心是，工具必须成体系，通过体系承载方法，解决两个问题：

一是帮助代理人以最低的成本教授销售基本逻辑，大幅降低他的学习成本。

二是帮助公司在这样的体系下能够更多沉淀更多的数据，在数据化运营之下，变成智能化的基础。

后记

人工智能时代，畅想未来。

新技术不是革命者，更不是保险代理人的取代者。

而是更好地解放代理人生产力，这是实现服务消费者服务的最有效的途径之一。

i云保期待着，新的技术能够在行业里得到不断的应用，新的模式、新的创新能够百花齐放。

新技术的应用，也一定会对这个行业有非常巨大的价值。

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