需求为引：惠普如何为中国用户提供更高品质文印解决方案

一说到打印机，许多用户就会立刻想到惠普。的确，惠普作为中国改革开放以来第一批进入中国的外资企业，四十年前就以卓越的打印品质快速打开了中国市场的大门，获得了无数消费者的青睐与信赖。而让笔者印象深刻的是：40年中，虽有不少强有力的竞争对手出现，但惠普打印设备的市场份额却稳如磐石。那么中国惠普是如何取得亮眼成绩并持续引领的呢？

带着这样的疑问，我们有幸采访到惠普大中华区打印机与耗材产品事业部海量打印产品部总经理沈浩先生、惠普大中华区打印机与耗材产品事业部增值打印产品部总经理廖应福先生与惠普大中华区打印机与耗材产品事业部耗材产品事业部暨服务与解决方案产品部总经理王国涛女士，一起探寻中国惠普在中国打印市场持续保持领先身位的秘诀。

(资料图片)

由左至右依次为：惠普大中华区打印机与耗材产品事业部海量打印产品部总经理沈浩先生

惠普大中华区打印机与耗材产品事业部耗材产品事业部暨服务与解决方案产品部总经理王国涛女士

惠普大中华区打印机与耗材产品事业部增值打印产品部总经理廖应福先生

秘诀一：品质为先

作为桌面激光打印设备的发明者，惠普在中国40年来，始终秉承着“在中国，为中国”战略。凭借着深度的用户洞察、品质的产品与完备的服务，惠普的打印产品在中国市场积累了经久不衰的好口碑。

惠普打印机的好品质历经了多代用户的验证，如HPLaserJet1020一经推出，就创造了首款上市一年销量破百万的神话，再如2019年推出的锐系列四年销量超300万台等等。无数“明星产品”都凭借着高耐用性获得了好口碑，为惠普树立了“稳定、可靠、皮实、耐用”的形象。然而随着时间的迁移，耐用性已经不是市场或用户对产品品质的唯一参考，不同身份的用户都因为其使用场景的不同对打印设备提出了更细分的需求，笔者不禁好奇，惠普的打印机又是如何应对这些多元的需求的呢？

沈浩先生揭秘称，惠普的家用打印机为不同的人群需求定制相应产品。在疫情期间，在家办公和在家学习的打印需求呈现井喷式爆发，面对这种市场需求，惠普将用户群体划分为宝妈家庭、K12家庭、大学生群体和SOHO办公人群，根据每一类人群的不同诉求推出相应的家用打印产品。

惠普大中华区打印机与耗材产品事业部海量打印产品部总经理沈浩先生

例如：针对宝妈家庭，惠普会为其推荐27系列48系列小型喷墨打印机，或是新推出的588、585系列原厂连供打印机；对于家中的孩子到了K12阶段的家庭，他们相应的需求也会发生变化：学龄孩子需要开始打印作业了，并且会出现分层需求。中学生会有少量的彩色打印需求，所以惠普对K12家庭更多的是推荐选择黑白激光打印机；对于大学生群体和SOHO办公人群，这类人群需要速度快，无线打印方便，还有无线扫描等需求，惠普在2019年推出的锐系列就可以满足这一类人群的需要。可以说，无论是小型喷墨打印机，还是后续推出的原厂连供打印机，或是惠普经典的激光类打印产品，其底层逻辑都是惠普高品质的打印技术及以客户需求为中心的文印解决方案。

在A3市场的布局方面，虽然入局不早，但是惠普依然后来居上：自2016年惠普宣布发力中国A3复合机市场以来，惠普在A3复合机市场销量节节攀升，取得了极佳的成绩。2016年，惠普首次推出了专门针对中小企业客户的轻系列数码复合机，2017年，惠普又主要针对中大型企业客户紧跟推出智系列智能复合机，2019年，惠普又发布了新一代的轻系列产品，今年4月，惠普又推出了新一代智系列。在笔者看来，惠普每一次发布的新品，不单单存在型号的变化，其背后更体现了惠普始终紧跟用户需求，深度洞察市场，进行相应地优化设计而形成的产品创新力。

惠普将A3复合机市场划分为中小型企业、大型企业、政府以及八大行业，另外在线上、线下售卖渠道均有布局。笔者看来，如此细致的分类让惠普能够根据不同行业、不同规模的客户进行按需研制，研究出更加适合客户的产品。

秘诀二：按需而制

正如中国传统武术中所说“以巧胜拙，以技制人”，除了有能满足用户各类需求的高品质外，产品还要根据市场需求而改变相应产品策略和相应的服务。这就是惠普深耕中国市场40年依然经久不衰的秘诀之二——按需定制。

在廖应福看来，作为打印行业领军者，惠普具备长且广的产品覆盖，可以针对不同行业客户在不同场景下的需求提供相对应的高品质的产品解决方案，让客户专注于自身业务运营、发展或个人成长。这正是惠普长期洞察用户需求的成果。

惠普大中华区打印机与耗材产品事业部增值打印产品部总经理廖应福先生

面对用户移动打印的需求，惠普第一个推出了“云打印”ePrint服务，并根据社交软件打印需求，第一个推出了QQ打印服务，后续还推出了微信打印、钉钉打印等服务。近些年，随着家庭个人用户对打印内容的需求，惠普会分时段地将一些第三方的内容提供商和一些解决方案提供商的东西整合到惠普的微信打印里面去，用户可以直接绑定打印。

在数字化转型的大背景下，中国企业出现了“轻资产”、“低成本”等需求，从长远将影响到企业的业务模式、组织架构，以及企业的未来竞争力与发展速度。惠普从产品与服务层面，尝试对各类企业的数字化转型进行全方位触达，并针对不同用户推出不同的打印服务与解决方案。

面对各个领域的头部企业，惠普会针对性地为其定制打印服务与解决方案。而面向中小企业，在产品上，对于中小微企业激光打印类产品的低成本打印需求，惠普推出了两代创系列产品，其加满一次墨粉可以拥有5000页黑白文档的超长续航能力和单页打印不到3分钱的低成本，一经推出迅速俘获了众多用户的心。在服务上，惠普基于IoT、大数据等技术，在中小企业在轻资产运营、降本增效的需求凸显时，提出了“惠印”智能打印服务，可以让企业能够从需求端入手而降低决策成本，并且做出能够匹配企业需求的高效决策，更好地了解自己企业在“打印”这个项目上的支出情况并进行管理。让企业的打印成本更透明、客户的使用更高效。

在产品外观方面，面对越来越多企业对办公室环境现代感和整体感提出的更高要求，惠普也在产品设计上进一步升级。今年发布的全新智系列及之后的慧系列数码复合机产品可以为企业用户提供通过多种颜色面板定制服务，让文印设备与办公空间更加搭配，营造一个更舒适和谐的办公环境。

按需定制还体现在惠普文印产品的售后方面，廖应福先生表示，相比于某些品牌“谁卖谁修”的政策不同，惠普实行的是双轨制服务政策，即用户可以选择经销商进行售后维修服务亦可选择惠普自有的金牌服务体系。惠普在中国市场打造的金牌服务体系在线上线下设置了多维的服务支持渠道，为用户提供及时有效的服务支持。针对中小企业用户，惠普的7x24小时原厂工程师人工在线咨询服务，可以随时随地答疑解惑。针对打印机用户，惠普为CISS用户配备“专享服务”，专家工程师快速定位并解决问题。为A3用户定制“速享服务”，4小时速享服务已经覆盖全国33个城市。为大客户提供“优享服务”，为大客户专门配备大客户经理与大客户7x24小时热线支持服务。 

秘诀三：无惧挑战

市场总是不乏挑战者，近三年，新出现的打印品牌甚至要比之前二十年总共出现的打印品牌还要多，且其中不乏来自其他行业的企业。

在惠普看来，如果市场上能够有充分的竞争，企业也同时能快速响应市场并持续领航，这才是真正实力的展现。沈浩先生在接受采访时表示，乐见挑战、不惧竞争是一个市场领导者应有的风范。中国惠普发布的6P协同战略，将产品、价格、市场营销、服务需求、供应链、和研发中心等环节一一串连起来，能够快速响应市场变化，为客户创造更佳体验。

秘诀四：可持续发展

可持续发展是企业的核心竞争力和发展动力，面对中国企业“碳达峰、碳中和”的需求，惠普的打印产品和耗材在技术保障、生产和运营三个层面都在持续精进，助力客户低碳减排，助力“双碳”目标的实现，这也是惠普赢得无数用户信赖的第四个秘诀。

惠普大中华区打印机与耗材产品事业部耗材产品事业部暨服务与解决方案产品部总经理王国涛女士

据王国涛女士介绍，惠普优系列彩色激光打印机/一体机搭载先进的TerraJet碳粉技术，得益与此，其硒鼓包装中的塑料减少了71%，节省能源达27%，为客户提供更加节能高效、低碳环保的办公新体验。在打印产品端，惠普推出了全系实现自动双面打印的跃系列，并陆续推出了全面采用自动双面打印功能的传奇系列以及惠普SmartTank系列打印产品相应机型，进一步减少纸张的使用，降低企业的打印成本。同时，传奇系列还获得了能源之星及国家一级能源认证，可有效节能降耗，长期成本更经济，符合企业环保及可持续发展理念。

此外，惠普在中国还开展了“秸秆托盘”项目，将原本会被当做农业垃圾焚烧的秸秆制成了运输托盘，成为第一家使用秸秆托盘替代木质托盘的IT公司。显著降低了秸秆焚烧数量，为减少碳排放及空气污染做出了积极贡献。不仅如此，2019年，惠普还推出了可持续森林合作计划，致力于在2024年底前在全球近20万英亩（超过8万公顷）森林进行恢复和改善管理，并加强对森林的可持续管理。据悉，这些项目覆盖的林区所制造的纸张能供所有惠普消费类打印机使用四年。同时，惠普也帮助中国部分林场申请FSC（森林管理委员会）认证，旨在促进负责任的森林经营，为环保和可持续发展贡献力量。

总结：

如果要探寻中国惠普在中国打印市场持续保持领先身位的秘诀，不如看看惠普为中国市场带来了怎样的打印产品，在过去的40年，周期起伏，挑战不鲜。但中国惠普一直秉承着“在中国，为中国”战略并根据市场需求和反馈推出相应的产品和服务，持续获得用户认可的好口碑，这不仅是中国惠普在中国持续深耕的底气所在，更是中国惠普市场增长的秘诀。

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